Sprzedaż na Amazon – jak zacząć i rozwijać e-commerce za granicą?

Sprzedaż na Amazon może być jednym ze sposobów na wejście ze swoim e-commerce na rynki zagraniczne bez budowania od podstaw osobnego sklepu w każdym kraju. Platforma daje dostęp do klientów zarówno w Polsce jak i w wielu państwach Europy, ale rozpoczęcie sprzedaży wymaga nie tylko wyboru produktów i przygotowania ofert. Trzeba również zdecydować, jak realizować zamówienia oraz odpowiednio wcześnie uwzględnić obowiązki podatkowe i inne wymogi prawne związane ze sprzedażą cross-border. Przeczytaj nasz artykuł i dowiedz się, jak zacząć!

Artykuł przygotował zespół Taxology.

Dlaczego warto rozważyć sprzedaż na Amazon?

Amazon pozwala stosunkowo szybko dotrzeć z ofertą do klientów spoza Polski. Zamiast osobno budować rozpoznawalność sklepu na każdym rynku, sprzedawca może korzystać z istniejącej infrastruktury platformy marketplace i rozwijać sprzedaż m.in. w Niemczech, Francji, Hiszpanii czy we Włoszech.

Nie oznacza to jednak, że samo wystawienie produktu automatycznie zapewni sprzedaż. Amazon jest konkurencyjnym środowiskiem, w którym znaczenie mają m.in. cena, jakość oferty, opinie klientów, szybkość dostawy, reklama czy dostępność produktów.

Z punktu widzenia firmy myślącej o ekspansji największą zaletą platformy może być jednak możliwość stopniowego testowania kolejnych rynków. Nie trzeba od razu wchodzić do wszystkich krajów. Można rozpocząć od jednego rynku, sprawdzić zainteresowanie ofertą, a następnie rozszerzać działalność (co sugeruje nawet sam Amazon).

Jak zacząć sprzedawać na Amazon?

Rozpoczęcie sprzedaży warto potraktować jak wejście na nowy kanał biznesowy, a nie jedynie założenie kolejnego konta w serwisie. Pierwszym krokiem jest wybór rynku i sprawdzenie potencjału produktu. Warto przeanalizować, czy podobne towary już się sprzedają, jakie mają ceny, jak silna jest konkurencja oraz ile może kosztować reklama i logistyka.

Następnie należy:

• utworzyć konto sprzedawcy Amazon,
• wybrać produkty i przygotować listingi, czyli karty produktowe z opisami, zdjęciami i odpowiednimi słowami kluczowymi,
• ustalić politykę cenową, uwzględniając prowizje marketplace’u, koszty reklamy, dostawy i zwrotów,
• wybrać model realizacji zamówień,
• sprawdzić wymagania prawne i podatkowe dla wybranego rynku,
• uruchomić sprzedaż i regularnie analizować wyniki.

Przy ekspansji zagranicznej warto jeszcze przed wysłaniem pierwszych towarów ustalić również, gdzie fizycznie będą one przechowywane. Ta decyzja wpływa nie tylko na czas dostawy i jej koszt, ale również na obowiązki VAT.

Amazon FBA czy FBM – jaki model sprzedaży wybrać?

Jedną z podstawowych decyzji jest wybór sposobu realizowania zamówień. Najczęściej sprzedawcy korzystają z modelu FBM lub FBA. Poniżej znajdziesz podstawowe różnice dotyczące tych dwóch najpopularniejszych modeli:

FBM – wysyłasz produkty samodzielnie

W modelu Fulfilled by Merchant (FBM) sprzedawca sam odpowiada za magazynowanie towarów, pakowanie zamówień, wysyłkę oraz część procesów związanych z obsługą klienta. Daje to większą kontrolę nad logistyką i może być dobrym rozwiązaniem na początku, szczególnie jeśli firma posiada już własny magazyn i sprawny proces wysyłek zagranicznych.

Przykładowo polski sprzedawca może przechowywać towary w Polsce, wystawiać je na Amazon.de i wysyłać zamówienia bezpośrednio do niemieckich klientów.

FBA – logistykę przejmuje Amazon

W modelu Fulfillment by Amazon (FBA) towary trafiają najpierw do centrów logistycznych Amazon. Platforma przechowuje je, kompletuje zamówienia, pakuje produkty i dostarcza je klientom. Takie rozwiązanie upraszcza logistykę i pozwala łatwiej skalować sprzedaż, zwłaszcza gdy liczba zamówień zaczyna szybko rosnąć.

Amazon oferuje również model Pan-European FBA. W tym modelu sprzedawca może umożliwić magazynowanie swoich produktów w kilku państwach UE, a Amazon rozdziela zapasy pomiędzy centra logistyczne w zależności od przewidywanego popytu. Obecnie program obejmuje magazynowanie m.in. we Francji, Niemczech, Włoszech, Hiszpanii i Polsce.

To rozwiązanie może skrócić czas dostawy do zagranicznych klientów, ale jednocześnie ma istotne konsekwencje podatkowe.

Sprzedaż na Amazon za granicę a VAT – o czym trzeba pamiętać?

Przy rozwoju sprzedaży cross-border sposób rozliczania VAT zależy m.in. od tego, skąd wysyłany jest produkt i gdzie znajduje się klient.

Inaczej może wyglądać sytuacja sprzedawcy, który wszystkie towary przechowuje w Polsce i wysyła je do konsumentów w innych państwach UE, a inaczej przedsiębiorcy, którego produkty znajdują się w magazynach Amazon w kilku krajach. Dlatego kwestie podatkowe warto zaplanować jeszcze przed wyborem modelu logistycznego.

VAT OSS a sprzedaż na Amazon

Jeżeli towary są wysyłane z jednego państwa UE, np. z Polski, bezpośrednio do konsumentów mieszkających w innych państwach Unii, może dochodzić do wewnątrzwspólnotowej sprzedaży towarów na odległość, czyli WSTO.

Dla takiej sprzedaży funkcjonuje wspólny unijny roczny próg 10 000 euro netto. Po jego przekroczeniu VAT od sprzedaży B2C co do zasady powinien być rozliczany według zasad państwa, do którego trafia towar.

Nie oznacza to jednak konieczności rejestrowania się do VAT osobno w każdym kraju, do którego wysyłane są zamówienia. Sprzedawca może skorzystać z procedury VAT OSS – One Stop Shop. Pozwala ona raportować podatek należny od kwalifikującej się sprzedaży B2C do różnych państw UE za pośrednictwem jednej rejestracji OSS.

W praktyce może więc powstać sytuacja, w której firma wysyła towary z Polski do klientów w Niemczech, Czechach i Francji, nalicza odpowiednie stawki VAT właściwe dla krajów konsumentów, ale rozlicza tę sprzedaż poprzez OSS zamiast składać osobne deklaracje VAT w każdym z tych państw.

Kiedy VAT OSS nie wystarczy?

VAT OSS nie zastępuje jednak wszystkich lokalnych obowiązków VAT. Szczególnie ważne jest magazynowanie produktów za granicą.

Jeżeli sprzedawca korzysta z modelu FBA i jego towary zostają umieszczone np. w magazynie Amazon w Niemczech, mogą pojawić się obowiązki wymagające lokalnej rejestracji VAT w Niemczech. Podobnie może być w innych państwach, w których przechowywane są zapasy.

W przypadku Pan-European FBA Amazon wprost wskazuje, że przed włączeniem magazynowania sprzedawca powinien posiadać numer VAT w każdym kraju, w którym chce umożliwić przechowywanie swoich produktów. Dlatego przy planowaniu sprzedaży warto rozdzielić dwa zagadnienia:

• sprzedaż B2C z jednego państwa do klientów w innych krajach UE może być rozliczana w OSS,
• natomiast fizyczne magazynowanie towarów w innym państwie UE może prowadzić do dodatkowych lokalnych obowiązków VAT.

To jeden z powodów, dla których decyzja „FBM czy FBA?” powinna być analizowana nie tylko pod kątem logistyki i kosztów, ale również podatków.

Amazon jako sposób na przetestowanie własnego e-commerce

Sprzedaż na Amazon może być zarówno podstawowym modelem biznesowym, jak i dodatkowym kanałem dla istniejącego sklepu internetowego. Może też służyć do przetestowania pomysłu na biznes przed budową większej organizacji.

Nie zawsze oznacza to konieczność rozpoczynania od własnej działalności gospodarczej. Jedną z możliwości jest rozwijanie projektu e-commerce w ramach inkubatora przedsiębiorczości. Firma dla Każdego umożliwia prowadzenie m.in. działalności e-commerce i dropshippingu w modelu inkubatora, zapewniając przy tym obsługę niezbędną do prowadzenia sprzedaży.

Dobrze zaplanowany start pozwala skupić się na tym, co dla początkującego sprzedawcy najważniejsze: sprawdzeniu produktu, zdobyciu pierwszych klientów i stopniowym rozwijaniu sprzedaży poza Polską. Gdy sprzedaż na Amazon przestaje być już testem pomysłu na biznes i zaczyna osiągać większą skalę, naturalnym kolejnym krokiem może być przejście na własną działalność. Wtedy szczególnego znaczenia nabiera odpowiednio dobrana księgowość e-commerce, która powinna uwzględniać specyfikę sprzedaży internetowej: dużą liczbę transakcji, rozliczenia z marketplace’ami, płatności w różnych walutach, sprzedaż zagraniczną, VAT OSS czy lokalne rejestracje VAT. Im bardziej rozbudowany staje się model sprzedaży, tym ważniejsze jest, aby księgowość nadążała za rozwojem biznesu i pozwalała przedsiębiorcy skupić się na dalszym skalowaniu sprzedaży.